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精英论 ●分销模式本身没有孰优孰劣，企业选择分销模式，应该根据自身所处行业特点进行分析。 ●企业要优化销售体系，通过扁平化销售，努力缩减产品销售的中间机构，保证产品在第一时间快速到达终端消费者手中。 □早报记者杜连财 通讯员马计划文/图
如何将企业品牌打造成为“百年老店”，如何在现有基础上将品牌进行有效的提升，这些对于一个发展中的企业来说至关重要，而这样一个问题却一直困扰着众多的企业。 针对目前企业面对的这种困境，上周，早报精英会邀请了英国吉牡（威兰西）国际投资有限公司运营总监肖冰、吉祥鸟（中国）有限公司营销总监肖作发、石狮市福盛鞋业有限公司董事长助理邵敏、福建世联达服装辅料有限公司总经理助理曹传树、武侯智业总经理侯昌武等营销精英就“如何利用营销创新突破发展瓶颈”为主题展出讨论。 与会精英认为，营销手段上的单一性是造成品牌打造困境的一大重要因素，如何让自己的营销手段多样化，实现各种营销资源的互补是成就企业品牌的一把利器。企业必须动态顺应战略的发展，不断创新营销模式，以保障战略的有效实施。 观点一 实体店和网店结合 肖冰说，中国市场已由过去的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产和营销做法就能获利。而在买方市场下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与发展。 有关数据显示，受去年以来金融危机的影响，欧美多数商场销售额普遍下降20%，空铺率上升了10%，客流量下降了近40%。如今，市场已进入了一个长期的买方市场，只有坚持营销创新，才是企业立足于买方市场之宝。 近年来，鞋服企业开始关注起了电子商务平台，纷纷开始试水网店建设，开辟复合营销之路。他认为，面对危机，企业对电子商务模式开始普遍关注。这种集实体店和网店相结合的复合营销的贸易模式，是实体服装商铺加上一套网上交易网点。这种模式，等于是一个大型的传统服装城加上一个大型服装电子商务贸易平台。 观点二 启动多种经销商模式 肖作发说，对于传统产业来说，营销模式创新当然对于突破发展瓶颈起到良好的作用。但原有营销模式已经过多年的实践，要想真正的颠覆原来的方式，创造出新的赢利模式，难度大，时间长。灵活运用多种“经销商模式”应对市场，成功的几率会高出很多。 合适的营销体制是上量的保证，品牌要结合市场实际，依照“一区一策、一地一策”的原则，对整个市场进行分析研究，采取承包、完全承包、单品承包和公司操作四种操作模式进行运营，改变过去单一制的公司经营管理的模式。 同时，企业还要组织市场人员，对市场消费群体开展消费者调研，通过消费者对喜好、版型、促销方式、购买地点等调研进行分析。在此基础上，推出经典产品，促进销量呈稳步上升。 在渠道布局方面，密集布局，经销商、二批商、终端三级渠道承载力相匹配且有富余，迅速形成高铺货率，让产品处处“买得到”。 分销模式本身没有孰优孰劣，孰好孰坏，应该是各有特点和效用，企业选择分销模式，应该根据自身所处行业特点，市场发展态势以及企业实力状况等因素来做比较分析，选择一种适合当前发展需要的通路，只有适合的才可能是最好的，而且分销模式要与企业的发展战略相一致。至于具体到渠道的设计、开发、管理、也是不能一概而论，实践中要根据需要而定，如果企业不想投建自己的网络，采取代理销售是一种方式。 |
